M.I.T e-Solutions GmbH

Verkaufsfaktor Wissen - Knowledge Promotion in Marketing und Vertrieb

Der Kunde wird schlauer, die Produkte werden immer ähnlicher. Um den Vertrieb mit dem nötigen Know-how für erklärungsbedürftige Produkte ausstatten und dem Smart Shopper auf Augenhöhe begegnen zu können, gewinnt erfolgreicher Wissenstransfer für Unternehmen an Bedeutung. Intelligent verpackte Knowledge Promotion verbessert Marketing- und Vertriebsprozesse, sorgt für eine deutliche Unterscheidung am Markt und steigert die Verkaufszahlen.

  

Beobachtung I: Der schlaue Kunde

Das Phänomen ist nicht neu, gewinnt aber durch die technische Entwicklung in einem atemberaubenden Tempo an Bedeutung: Endkunden tauschen sich untereinander aus, nutzen Internet-Portale und Foren für Qualitäts- und Preisvergleiche, recherchieren international und sogar global Angebote und Anbieter. Der Smart Shopper, bisher vor allem als gut informierter Kunde aufgetreten, wird zum Know-how-Träger, der Verkäufer und Vertriebler gleichermaßen übertrumpfen kann.

Beobachtung II: Das erklärungsbedürftige Produkt

Produkte verkaufen sich immer weniger "von selbst", Märkte werden enger, Produkte ähnlicher, wirtschaftliche Rahmenbedingungen schwieriger. Selbst bei technisch einfachen Produkten sorgen diese Veränderungen für einen erhöhten Erklärungsbedarf: Warum gerade dieses Produkt? Was unterscheidet es von anderen? Wo liegt beim Kauf mein Vorteil? Ist der Preis gerechtfertigt? Gerade in wirtschaftlich knappen Zeiten verlieren Impulskäufe an Bedeutung, Einkäufe werden nicht aus dem Bauch getroffen, sondern müssen gut begründet sein, ob beim Endkunden innerhalb der Familie oder bei geschäftlichen Abschlüssen gegenüber dem Controlling. Bei technisch komplexen Produkten führt der rasante technische Fortschritt (wer kennt alle Funktionen seines Mobiltelefons?) zu zusätzlichem Aufklärungsbedarf, nicht nur im Marketing und Vertrieb, auch beim Kunden selber.

Herausforderungen für Vertrieb und Marketing

Diese Beobachtungen zeigen, dass Vertrieb und Marketing immer höhere Wissensdefizite überbrücken müssen, um Produkte erfolgreich an den Mann und die Frau bringen zu können, ob im klassischen Vertrieb oder am POS über Fachverkäufer. Hinzu kommen erschwerende Faktoren wie Zeitmangel, konkurrierende Anreize von Wettbewerbern, mangelndes Verkaufs-Know-how. Wissen an sich, die Vermittlung von Wissen und die Erhaltung erreichter Qualifizierungsniveaus werden damit zum wesentlichen Faktor für die Mehrwertgenerierung innerhalb bestehender Geschäftsprozesse.

Wissen als Verkaufsfaktor

Die Zahlen vertriebsorientierter Branchen stützen diese Feststellung, denn informierte Vertriebs- und Verkaufskräfte bringen deutliche bessere und höherwertige Verkaufsergebnisse ins Unternehmen. Verkäufer, die mehr wissen, können in beratungsintensiven Branchen (Pharma, Technologie, Elektronik) nicht nur in absoluten Zahlen gemessen bessere Abschlüsse erzielen, die Abschlüsse betreffen in der Regel auch höherwertige, d.h. margenträchtigere Produkte. Welche Rolle kann also ein erfolgreicher Wissenstransfer in den bereits bestehenden Businessprozessen von Vertrieb und Marketing spielen? Wie regt man einen Wissenstransfer innerhalb eines Unternehmens an? Wie kann man Vertriebskräfte und Verkäufer effektiv und nachhaltig trainieren und, wesentlichste Ausgangsfrage, wie bringt man sie dazu, sich die nötigen Informationen anzueignen? Die M.I.T newmedia GmbH im hessischen Friedrichsdorf beantwortet diese Fragen aufgrund ihrer langjährigen Erfahrung bei der Einbindung von Wissenstransfers in Businessprozesse mit "Knowledge Promotion".

Anreize durch "Knowledge Promotion"

"Knowledge Promotion" ist eine besondere Form von eLearning in Vertriebs- und Marketingprozessen. Neben einer attraktiven, überzeugenden und einprägsamen Gestaltung der Inhalte geht es vor allem darum,

• vielfach "informationsüberflutete" Zielgruppen durch die Ansprache persönlicher Motive, durch Erfolgserlebnisse, spielerische Wettbewerbe oder Incentives an die Information heranzuführen,
• Hilfestellung für den Verkaufsprozess am POS zu liefern und
• das Feedback zu sichern.

Neugierig geworden? zum vollständigen Artikel